Giray Özer; “Bana göre satış starı olmak, günün sonunda ne kadar sattığıyla alakalıdır.”
06 Şubat 2013
Posted by Seda underRöportajlar
Giray Özer
Kanal Satış Yöneticisi
Comtec Komünikasyon Teknoloji Ticaret ve Sanayi A.Ş.
Kabataş Erkek Lisesi mezunuyum. Üniversite öğrenimimi Anadolu Üniversitesi İktisat Bölümü okuyarak bitirdim. Asıl uzmanlığım İktisat ve Ekonomi olsa da 1990’ lı yılların başında Perşembe Pazarı’ nda kendi işletmemi açtım. Bir süre sonra 1994 yılında ilk defa internetle tanışınca, interneti daha yakından tanımak için bir karar alıp 1997 yılında ABD’ ye gittim. Orada çoğu yerde olmayan Sistem Mühendisliği kursuna başladım. Böylece orada iş hayatına da başlamış oldum. California’ da ve ağırlıklı olarak Michigan’ da ilk defa gerçekleştirilen pilot projelerde çalışmalarım oldu.
Türkiye’ ye döndükten sonra danışman olarak outsource edildim. Sonrasında Paxar’ a geçiş yaptım. Dünya devi bir tekstil firmasının ERP geçişini yaptım. Bir çok operasyonel faaliyetin gerçekleştirilmesi 1,5 yılımı aldı. Trakya tarafında teknik tabanlı bir şirketin yöneticiliğini üstlendim. Daha sonra Turcom firmasının yeni bir şirket kurulumu vardı; HİTECH diye. Odaklandığı alan enerji verimliliği konusundaydı. Orada da çalışmalarımızı belirli bir noktaya getirince ayrılma kararı aldım.
Bir süre sonra Comtec ile tanıştım. Comtec, 1988 yılında kurulmuş olan genel olarak Biltam adıyla bilinen firmadır. Biz Biltam Grubu’ nun bir parçasıyız. Grup şirketlerimizde Biltam entegratör işleri yapan bir firmadır. Comtec grubun hem distribütörü hem ithalatçısı hem de proje yönetimi yapan kurumudur. Biz yaklaşık 10 firmayı Türkiye’ ye getiriyoruz ve bu markaları da kanal ve projeler vasıtasıyla konumlandırıyoruz. Benim görevim hem kanal hem de projeler tarafında iş geliştirmeleri yapmaktır.
Comtec’ in bir satış ekibi yok. Genel olarak çalışma şeklimiz teke tek şeklindedir. Yılların vermiş olduğu tecrübeyle büyük ve karmaşık yapıdan çok yine büyük ama verimli kadroyla çalışan bir ekibiz. Benim bölümümde 3 kişiyiz.
Ayrıca bir de tamir bölümümüz var. Tamir bölümümüz aslında biraz enteresan. Kurulduğundan beri hem getirdiğimiz markaların tamiratını yapıyoruz hem de dünya çapında bilindik yaklaşık 65 markanın tamir işleri ile ilgileniyoruz.
Genelde piyasa içerisinde pek bilindik bir organizasyon değildir. Sadece bilenler biliyor. Ama burada aklınıza gelebilecek her markanın tamiratı var.
Keyif aldığım tarafları aslında mesleğin kendisi. Başarı getirisi olarak da doğal olarak çok çalışmak durumunda kaldım. Önce teknik alt yapıyı öğrendim, özellikle sistem ve network tarafında uzun süre çalıştım.
Tabii ki o süreci daha önceden tasarladığım için şu an geldiğim satış noktasında keyif alarak ilerliyorum. Zor tarafı, genel olarak Türkiye piyasasının diğer piyasalardan ayrı olduğu düşünülmesidir. Böyle bir gerçek var aslında..Fazla fiyat odaklı çalışılıyor olması işleri zorlaştırıyor. Tabii herşeyin bir yöntemi olduğu gibi onun da stratejileri var.
O konuda ben biraz endişeliyim aslında. Benim de çocuklarım var. Bir tanesi önümüzdeki yıl İnşaat Mühendisi olarak iş hayatına başlayacak.
Fakat genel yapıda gördüğüm en büyük kavramlardan bir tanesi; umursamazlık. Umursamak ve çalışmak zorundayız. İşlerimizi sahiplenmek zorundayız. Görev tanımları yapıldığı zaman zannediliyor ki görev tanımının dışına çıkılmayacak. Fakat beklenen her zaman yönetim tarafında da şöyle olmuştur; görev sana verilmiştir ama aynı zamanda senden yükselmeni de beklerler.
Yükselmeyeceksen zaten aynı konumda kalacaksındır. Onun bir müddet sonra kimseye faydası olmayacaktır. O yüzden durum, işi ne kadar sevdiğiniz ve işe ne kadar gönül verdiğiniz ile alakalıdır.
Mesela, “Üniversite sınavına girdim ama çok tercih ettiğim bir bölüm değildi” gibi cevapları ben kabul etmiyorum. Günümüzde artık bunların geçerliliği kalmadı. Maalesef bizlerin jenerasyonu böyleydi. Ama artık böyle değil.
Hatta ben artık insanların üniversiteye gitmeleri gerektiğine bile inanmıyorum. Bunu da Trakya Bölgesi’ nde yaptığım bir çalışmada gördüm, çıraklık okulları (Mesleki Eğitim Okulları) ile çok yakından çalışma imkanım oldu. Ben ekibimin %80’ ini oradan aldım. Devlet zaten bu konuda vatandaşlarına destekte bulunuyor. Hiç olmayana vermek gibi bir desteği var. Çıraklık okullarında bilgisayarlı eğitimler sayesinde, bir şekilde okuyamayan, mesleğe ihtiyaçları olan kişilere sertifika veriyorlar. Böylece usta olabiliyorsunuz.
Biz, çalışanlarımızı, çıraklık okulundan aldığımız için onlara kalfalık ve ustalık sertifikalarını aldırttık. Haftanın belli günlerinde ofisimizde çalıştırarak belli günlerinde de okullarına gitmelerine müsade ederek, imkan sağladık. Bugün yastığa başınızı koyup rahatça uyuyabiliyorsanız, bu veya buna benzer nedenler vesilesiyle olabiliyor.
Bir dönem Sosyal Sorumluluk Projesi adı altında Koç Grubu Mesleki Okullara yönelik bir çalışma yaptı. Buna benzer çalışmaları diğer şirketler de yapabilir diye düşünüyorum. Umarım daha da yaygınlaşır.
Bir yeteneğin getirisi olduğuna inanmıyorum. Daha doğrusu insanların iş yetenekleriyle doğduklarına inanmıyorum. İş yeteneği ancak zamanla kazanılan bir yetenektir. Kişilerin bireysel yetenekleri olabilir; dile yatkın olabilir mesela bir kaç dili kolaylıkla öğrenebilir.
Zaten çalışmazsanız star olamazsınız. Bunu Ajda Pekkan’ a da sormak lazım..
Kendisi de çok çalışarak bulunduğu yerdedir. Bana göre star günün sonunda ne kadar sattığıyla alakalıdır. Bazı yerlerde yazılar yazıyorum. Genel olarak da konusunu icraat oluşturuyor. Eğer bir işte icraatınız varsa konuşmaya hakkınız var demektir. Yoksa boş konuşuyorsunuz.
İyi bir satışcı olabilmek için de satmak durumundasınız. Göreviniz satış yapmaksa bunun için çaba sarf etmelisiniz. Bazen gençlerde firma kültürünün oturmadığını görüyorum. Onlara hayallerle gerçekleri karıştırmamaları gerektiğini öneriyorum.
Türkiye’ nin enerji sektöründe bir yerlere varmasını istiyorum. 60 milyar$ açığımız var. Bunun 50 milyar$’ ı abone işleyişi üzerinden üreticilere ödeniyor. Abonelik sürekliliktir. Niçin Gsm operatörleri ayakta? Veya abonelik sistemi olan diğer firmalar ayakta?
Nükleer enerji ülkemizde olmalı diye düşünüyorum. Çünkü nükleer enerji ile üretilmiş, elektriği dışarıdan alıyoruz. Ve dışarıya ödemesini yapıyoruz. Çevre mühendisliğinde okumuş biri olarak, bunun ne demek olduğunu zaten çok iyi biliyorum.
Baktığınızda benim 300 yıllık bir yaşam sürecim yok. Fakat hayat standartlarımı yükseltmek, benden sonraki jenerasyonların iyi biryerlere geldiklerini görebilmek amacıyla destek veriyorum. Almanya’ da 65 tane, Fransa’ da 75 tane varken neden Türkiye 1 tane bile yok? Yatırımların yapıldığını biliyor, mümkün olduğu sürece de kendi bulunduğum sektörde bu tarz çalışmalar yapmak istiyorum.
Evet.. Link Bilgisayar’ ı daha önce yapmış oldu yazılımlarından ötürü biliyorum.
Yapılan ürünleri desteklemek açısından güzel bir operasyon..Bağlılık yaratılması açısından da güzel bir işleyiş.
Kanal Satış Yöneticisi
Comtec Komünikasyon Teknoloji Ticaret ve Sanayi A.Ş.
- Kendinizden bahsedebilir misiniz?
Kabataş Erkek Lisesi mezunuyum. Üniversite öğrenimimi Anadolu Üniversitesi İktisat Bölümü okuyarak bitirdim. Asıl uzmanlığım İktisat ve Ekonomi olsa da 1990’ lı yılların başında Perşembe Pazarı’ nda kendi işletmemi açtım. Bir süre sonra 1994 yılında ilk defa internetle tanışınca, interneti daha yakından tanımak için bir karar alıp 1997 yılında ABD’ ye gittim. Orada çoğu yerde olmayan Sistem Mühendisliği kursuna başladım. Böylece orada iş hayatına da başlamış oldum. California’ da ve ağırlıklı olarak Michigan’ da ilk defa gerçekleştirilen pilot projelerde çalışmalarım oldu.
Türkiye’ ye döndükten sonra danışman olarak outsource edildim. Sonrasında Paxar’ a geçiş yaptım. Dünya devi bir tekstil firmasının ERP geçişini yaptım. Bir çok operasyonel faaliyetin gerçekleştirilmesi 1,5 yılımı aldı. Trakya tarafında teknik tabanlı bir şirketin yöneticiliğini üstlendim. Daha sonra Turcom firmasının yeni bir şirket kurulumu vardı; HİTECH diye. Odaklandığı alan enerji verimliliği konusundaydı. Orada da çalışmalarımızı belirli bir noktaya getirince ayrılma kararı aldım.
Bir süre sonra Comtec ile tanıştım. Comtec, 1988 yılında kurulmuş olan genel olarak Biltam adıyla bilinen firmadır. Biz Biltam Grubu’ nun bir parçasıyız. Grup şirketlerimizde Biltam entegratör işleri yapan bir firmadır. Comtec grubun hem distribütörü hem ithalatçısı hem de proje yönetimi yapan kurumudur. Biz yaklaşık 10 firmayı Türkiye’ ye getiriyoruz ve bu markaları da kanal ve projeler vasıtasıyla konumlandırıyoruz. Benim görevim hem kanal hem de projeler tarafında iş geliştirmeleri yapmaktır.
- Profesyonel bir satış ekibiniz var mı?
Comtec’ in bir satış ekibi yok. Genel olarak çalışma şeklimiz teke tek şeklindedir. Yılların vermiş olduğu tecrübeyle büyük ve karmaşık yapıdan çok yine büyük ama verimli kadroyla çalışan bir ekibiz. Benim bölümümde 3 kişiyiz.
Ayrıca bir de tamir bölümümüz var. Tamir bölümümüz aslında biraz enteresan. Kurulduğundan beri hem getirdiğimiz markaların tamiratını yapıyoruz hem de dünya çapında bilindik yaklaşık 65 markanın tamir işleri ile ilgileniyoruz.
Genelde piyasa içerisinde pek bilindik bir organizasyon değildir. Sadece bilenler biliyor. Ama burada aklınıza gelebilecek her markanın tamiratı var.
- Mesleğinizin keyif aldığınız ve zor bulduğunuz tarafları neler?
Keyif aldığım tarafları aslında mesleğin kendisi. Başarı getirisi olarak da doğal olarak çok çalışmak durumunda kaldım. Önce teknik alt yapıyı öğrendim, özellikle sistem ve network tarafında uzun süre çalıştım.
Tabii ki o süreci daha önceden tasarladığım için şu an geldiğim satış noktasında keyif alarak ilerliyorum. Zor tarafı, genel olarak Türkiye piyasasının diğer piyasalardan ayrı olduğu düşünülmesidir. Böyle bir gerçek var aslında..Fazla fiyat odaklı çalışılıyor olması işleri zorlaştırıyor. Tabii herşeyin bir yöntemi olduğu gibi onun da stratejileri var.
- Satış konusunda kariyer yapmak isteyen okuyucularımıza tavsiyeleriniz neler?
O konuda ben biraz endişeliyim aslında. Benim de çocuklarım var. Bir tanesi önümüzdeki yıl İnşaat Mühendisi olarak iş hayatına başlayacak.
Fakat genel yapıda gördüğüm en büyük kavramlardan bir tanesi; umursamazlık. Umursamak ve çalışmak zorundayız. İşlerimizi sahiplenmek zorundayız. Görev tanımları yapıldığı zaman zannediliyor ki görev tanımının dışına çıkılmayacak. Fakat beklenen her zaman yönetim tarafında da şöyle olmuştur; görev sana verilmiştir ama aynı zamanda senden yükselmeni de beklerler.
Yükselmeyeceksen zaten aynı konumda kalacaksındır. Onun bir müddet sonra kimseye faydası olmayacaktır. O yüzden durum, işi ne kadar sevdiğiniz ve işe ne kadar gönül verdiğiniz ile alakalıdır.
Mesela, “Üniversite sınavına girdim ama çok tercih ettiğim bir bölüm değildi” gibi cevapları ben kabul etmiyorum. Günümüzde artık bunların geçerliliği kalmadı. Maalesef bizlerin jenerasyonu böyleydi. Ama artık böyle değil.
Hatta ben artık insanların üniversiteye gitmeleri gerektiğine bile inanmıyorum. Bunu da Trakya Bölgesi’ nde yaptığım bir çalışmada gördüm, çıraklık okulları (Mesleki Eğitim Okulları) ile çok yakından çalışma imkanım oldu. Ben ekibimin %80’ ini oradan aldım. Devlet zaten bu konuda vatandaşlarına destekte bulunuyor. Hiç olmayana vermek gibi bir desteği var. Çıraklık okullarında bilgisayarlı eğitimler sayesinde, bir şekilde okuyamayan, mesleğe ihtiyaçları olan kişilere sertifika veriyorlar. Böylece usta olabiliyorsunuz.
Biz, çalışanlarımızı, çıraklık okulundan aldığımız için onlara kalfalık ve ustalık sertifikalarını aldırttık. Haftanın belli günlerinde ofisimizde çalıştırarak belli günlerinde de okullarına gitmelerine müsade ederek, imkan sağladık. Bugün yastığa başınızı koyup rahatça uyuyabiliyorsanız, bu veya buna benzer nedenler vesilesiyle olabiliyor.
Bir dönem Sosyal Sorumluluk Projesi adı altında Koç Grubu Mesleki Okullara yönelik bir çalışma yaptı. Buna benzer çalışmaları diğer şirketler de yapabilir diye düşünüyorum. Umarım daha da yaygınlaşır.
- Yıldız satıcı olmak çalışkanlığın mı yoksa yetenekli olmanın bir getirisi midir?
Bir yeteneğin getirisi olduğuna inanmıyorum. Daha doğrusu insanların iş yetenekleriyle doğduklarına inanmıyorum. İş yeteneği ancak zamanla kazanılan bir yetenektir. Kişilerin bireysel yetenekleri olabilir; dile yatkın olabilir mesela bir kaç dili kolaylıkla öğrenebilir.
Zaten çalışmazsanız star olamazsınız. Bunu Ajda Pekkan’ a da sormak lazım..
Kendisi de çok çalışarak bulunduğu yerdedir. Bana göre star günün sonunda ne kadar sattığıyla alakalıdır. Bazı yerlerde yazılar yazıyorum. Genel olarak da konusunu icraat oluşturuyor. Eğer bir işte icraatınız varsa konuşmaya hakkınız var demektir. Yoksa boş konuşuyorsunuz.
İyi bir satışcı olabilmek için de satmak durumundasınız. Göreviniz satış yapmaksa bunun için çaba sarf etmelisiniz. Bazen gençlerde firma kültürünün oturmadığını görüyorum. Onlara hayallerle gerçekleri karıştırmamaları gerektiğini öneriyorum.
- Gerçekleştirmek istediğiniz bir projeniz veya hayaliniz var mı?
Türkiye’ nin enerji sektöründe bir yerlere varmasını istiyorum. 60 milyar$ açığımız var. Bunun 50 milyar$’ ı abone işleyişi üzerinden üreticilere ödeniyor. Abonelik sürekliliktir. Niçin Gsm operatörleri ayakta? Veya abonelik sistemi olan diğer firmalar ayakta?
Nükleer enerji ülkemizde olmalı diye düşünüyorum. Çünkü nükleer enerji ile üretilmiş, elektriği dışarıdan alıyoruz. Ve dışarıya ödemesini yapıyoruz. Çevre mühendisliğinde okumuş biri olarak, bunun ne demek olduğunu zaten çok iyi biliyorum.
Baktığınızda benim 300 yıllık bir yaşam sürecim yok. Fakat hayat standartlarımı yükseltmek, benden sonraki jenerasyonların iyi biryerlere geldiklerini görebilmek amacıyla destek veriyorum. Almanya’ da 65 tane, Fransa’ da 75 tane varken neden Türkiye 1 tane bile yok? Yatırımların yapıldığını biliyor, mümkün olduğu sürece de kendi bulunduğum sektörde bu tarz çalışmalar yapmak istiyorum.
- Link Bilgisayar’ ı, Linksatisyonetimi.com’ u duydunuz mu? Düşünceleriniz neler?
Evet.. Link Bilgisayar’ ı daha önce yapmış oldu yazılımlarından ötürü biliyorum.
Yapılan ürünleri desteklemek açısından güzel bir operasyon..Bağlılık yaratılması açısından da güzel bir işleyiş.